接診不是銷售

接診就是銷售醫(yī)生自己！

接診的本質(zhì)是是拉近你跟患者的距離，獲得信任感！

關(guān)鍵在于——讓接診本身也能像醫(yī)療技術(shù)一樣，給患者提供價值。

為什么會三分鐘報價走人

 下面這些問題，我想越來越多的牙醫(yī)感受到了：

 患者越來越專業(yè)，問題也越來越刁鉆

 很多時候一分鐘檢查，兩分鐘報價，三分鐘走人

 患者不愿意為醫(yī)療技術(shù)買單，總是說價格貴，牙科暴力

 這些問題的產(chǎn)生都是因為醫(yī)患間的接診溝通面臨著嚴重的信息不對稱，患者不了解口腔治療，只會認為牙科提供的是非常簡單的治療，不覺得有什么難度和價值！

 要消除溝通不對稱，拉近患者跟你的距離，獲取信任，做法也非常簡單：讓你的接診和技術(shù)一樣，能夠給用戶提供額外價值

額外價值

那么“額外價值”有哪些呢？接診可以通過幫患者提供什么價值，而讓患者認同你，相信你呢？

總結(jié)起來有以下4點：

1.簡化治療決策

2.提供安全價值

3.增加正面情緒

4.減少負面情緒

簡化治療決策

「接診如何幫助患者簡化決策？」

 如果接診能夠幫助患者簡化治療決策，就相當(dāng)于提供了“額外”的價值，具體需要怎么做？

1.我剛才所說的話，在患者的聽來能否聽懂，是否太專業(yè)，他能否明白我的真實意圖

2.出方案的時候，最好保持在三個方案以內(nèi)，方案講解時最好能幾句話就說清每個方案的特點

3.方案描述時，是否做到了先講主訴解決方案，其他為輔助

提供安全價值

「接診如何給患者提供安全價值？」

 患者覺得你的價格貴，根本原因在于，不認為你的技術(shù)或治療值那么多錢？那么要讓患者覺得值，就需要給患者提供安全價值！

 具體做法：

1.向患者灌輸理念——醫(yī)療服務(wù)第一位是安全

2.口腔醫(yī)療的安全保障是由醫(yī)生的經(jīng)驗、資歷等決定的

3.貴的原因在于安全保障，技術(shù)更完美，效果更好，更加耐用持久

增加正面情緒

「接診如何幫助患者增加正面的情緒」

 接診時應(yīng)該幫助患者增加正面情緒，原因很簡單，患者來就診，必然伴隨著痛苦不適，有的還會對治療充滿恐懼，這時就需要對患者進行鼓勵和引導(dǎo)，給患者治療信心！盡量在接診時不出現(xiàn)負能量的語言或動作

減少負面情緒

「接診如何減少用戶的負面情緒？」

 既然接診可以增加正面情緒，自然也可以幫助他們減少負面情緒。常見的負面情感有：恐懼、憤怒、厭惡、悲傷、失控、尷尬等

 有的牙醫(yī)可能要問了，這些在接診時存在嗎？當(dāng)然存在，患者可能恐懼拔牙，對失敗的根管治療感到憤怒，可能因正畸不成功而悲傷.....

 正因為存在了這些負面情緒，如果能在接診時通過合理的方法消除這些情緒，更能讓患者產(chǎn)生懂我，關(guān)心我的感受，接診自然能很快拉近你們的距離！

寫在最后

 接診不能簡單和銷售劃等號，接診的目的是醫(yī)患相互了解、展示醫(yī)生技術(shù)實力。一個成功的接診除了包含技術(shù)展示的成分外，必然是包含著上文中講述的三種額外價值！

來源：何沐 中齒資訊